10 историй успеха
Один из лучших способов найти "точку" в которую нужно ударить, чтобы получить максимальный результат, - это оглянуться назад, на своих клиентов/ с кем вы взаимодействуете.
Темы и люди, с которыми хотим работать мы, и темы и люди, которые к нам приходят по факты - часто не совпадают.
Нужно понять, кто УЖЕ вам верит, кто УЖЕ вам платит. Это не значит, что надо довольствоваться тем ,что есть. Это значит, что надо принять себя и услышать своих клиентов. Если сейчас есть люди, которые уже платят вам хорошие для вас деньги, но вы почему-то до сих не особо движетесь в ту "сторону", то пришло время менять ситуацию.
У каждого человека есть определённые стереотипы в голове и жизненный опыт. Из-за них люди (клиенты) очень субъективны в выборе специалиста, партнера по бизнесу.
Даже если они будут слышать одну и ту же информацию от разных партнеров, то они выберут того, кого будут считать "своим", кому будут доверять.
То есть:
- На первом месте - доверие.
- На втором месте - профессионализм и он должен оправдать ожидания.
Одни люди будут вам верить, а другие нет. И это нормально. При этом, уровень доверия - это то, на что вы почти не можете повлиять, и только в очень долгосрочной перспективе. Это про "быть", а не про "стать".
РЕКОМЕНДАЦИЯ:
Вспомните 10 людей (своих клиентов, партнеров), которым вам удалось помочь.
Именно 10 историй, в которых и вы и они остались довольны результатом. Не важно, помогали вы им платно или бесплатно. Если нет, то сколько есть (3-5). Но лучший опыт с клиентами, партнерами, где вы были "на коне" и вам было комфортно работать.
По каждому клиенту:
- Опишите ситуацию, настолько глубоко, на сколько считаете важным.
- Опишите социальный портрет клиента/партнера.
- Опишите психологический портрет клиента/партнера.
- Опишите СОЦИАЛЬНЫЙ портрет каждого клиента/партнера (вопросы ниже):
- Имя: Как звали?
- Пол. Мужчина, женщина
- Возраст. Дети, подростки, молодые, средний возраст и т.д.
- Семейное положение. В браке или нет.
- Дети. Есть или нет., сколько.
- Род деятельности. Чем он занимается?
- Профессиональная иерархия. Специалист, начальник отдела, топ-менеджер, владелец бизнеса, не работает.
- Уровень дохода в месяц.(примерно).
- Материальное положение. Жилищные условия, машина, дача и т.д. На что ему не хватает денег?
- География. Где проживает? Сельская местность, города в регионах, города миллионники, Москва, Питер, зарубежные страны. Интересы. Чем он увлекается?
- Опишите ПСИХОЛОГИЧЕСКИЙ портрет каждого клиента/партнера:
- Проблема. С какой проблемой он к вам обратился?
- Страх. Что его пугало до ужаса, когда он думал об этой проблеме? Чего он боялся?
- Трудности. С какими трудностями он сталкивался, когда пытался решить эту проблему? Что у него не получалось?Барьеры. Почему у него не было желаемого результата ПО ЕГО МНЕНИЮ? Как он себе объяснял то, что он ещё не имел того, что хочет?
- Желаемый результат. Что он хотел получить в этом вопросе? Что в перспективе, а что прямо сейчас? - -
- Мотивация. Почему для него важно получить это? Что это ему дало бы ПО ЕГО МНЕНИЮ?
- Лень. Что он НЕ ХОТЕЛ делать в этой теме, чтобы получить желаемый результат?
- Табу. Что он НЕ БУДЕТ скорее всего делать ни при каких обстоятельствах в этой теме, чтобы получить желаемый результат?
- Критерий выбора. Почему он к вам обратился ПО ЕГО МНЕНИЮ? Почему он к вам обратился ПО ВАШЕМУ МНЕНИЮ?
Что в них общего? Напишите, что общего в этих людях? Что их объединяет? Выделите 3-5 параметра, которые присущи всем этим клиентам? С какими запросами (на их языке) клиенты чаще всего приходили?
С Уважением, Алекс Дасслер
со-основатель MYINVESTCOMMUNITY и создатель ecoprachka
